Общая выручка

Total Revenue = In-app purchase (IAP) revenue + Ad revenue + Subscription revenue

Что такое «Общая выручка»?

Общая выручка — это общая сумма денег, которую ваше мобильное приложение приносит за определенный период. Это совокупный доход, получаемый мобильным приложением из всех источников монетизации, включая встроенные покупки, подписки и реклама в приложении (IAA) или доходы от рекламы.

Он включает в себя все источники монетизации:

• Внутриприложные покупки (IAP)
• Подписки
• Доходы от рекламы (IAA)

Проще говоря, Общая выручка показывает, сколько на самом деле приносит ваше приложение. Дело не в количестве установок или вовлеченности, а скорее в том, что монетизация результаты. Два приложения с одинаковым количеством скачиваний могут иметь кардинально разные общие доходы в зависимости от того, насколько эффективно они монетизируют своих пользователей.

Пример: Фитнес-приложение с 50 000 активных пользователей в месяц может приносить $10 000 от подписок, $3 000 от покупок в приложении и $2 000 от рекламной выручки, что даст ему общую выручку в размере $15 000 за месяц.

Мобильная игра с той же аудиторией, но с эффективной стратегией встроенных покупок может принести $40 000, причем большая часть этой суммы будет получена за счет встроенных покупок. Одинаковый размер аудитории — совершенно разные результаты.

Расчет общей выручки: формула 

По сути, общая выручка рассчитывается путем суммирования всех источников дохода:

Total Revenue = In-app purchase (IAP) revenue + Ad revenue + Subscription revenue

Каждый компонент представляет собой отдельный канал монетизации:

• Выручка от IAP: разовые покупки, совершаемые внутри приложения, такие как виртуальные товары, бонусы или премиум-функции
• Доходы от рекламы: доход, получаемый от показа рекламы пользователям, включая видеорекламу с вознаграждением, интерстициальные рекламные объявления и баннеры
• Доходы от подписок: регулярные платежи от пользователей, оформивших еженедельные, ежемесячные или ежегодные тарифные планы

Пример: Приложение для повышения продуктивности приносит $8,000 дохода от подписок, $1,500 дохода от встроенных покупок (IAP) за разовую разблокировку функций и $500 дохода от баннерной рекламы, показываемой пользователям бесплатного тарифа. Общая выручка за месяц = $8,000 + $1,500 + $500 = $10,000

Общая выручка в практике 

Понять формулу — это одно. А вот правильно применять её к различным каналам монетизации — совсем другое. Вот как на практике формируется общая выручка для разных типов приложений. 

Приложение для подписки

Приложение для медитации стоит $9,99 в месяц. У него 5 000 активных подписчиков, а пользователям бесплатной версии показываются баннерные рекламные объявления.

• Доход от подписок: 5 000 × $9,99 = $49,950
• Доходы от рекламы: $1,200
• Выручка от IAP: $800 (разовые покупки премиум-контента)
• Общая выручка = $51 950

Бесплатная игра

Эту казуальную головоломку можно скачать бесплатно. Доход приносит реклама с вознаграждением и периодические встроенные покупки.

• Выручка от IAP: $12,000
• Доходы от рекламы: $8,500
• Доходы от подписок: $0
• Общая выручка = $20 500

Приложение-утилита

Приложение для редактирования фотографий предлагает бесплатную версию с рекламой и платную версию с расширенными функциями.

• Доход от подписок: $6 000
• Выручка от IAP: $2,500 (разовые наборы фильтров)
• Доход от рекламы: $1 000
• Общая выручка = $9 500

Эти примеры показывают, что общая выручка выглядит по-разному в зависимости от вашей модели монетизации, но формула всегда остается той же.

Общая выручка по моделям монетизации

От того, как вы монетизируете своё приложение, зависит, откуда поступает ваша общая выручка. Ниже приведена структура общей выручки по трём наиболее распространённым моделям.

Модель, предусматривающая исключительно покупки в приложении

Приложения, которые полностью полагаются на встроенные покупки, получают всю свою выручку за счет транзакций пользователей. Эта модель хорошо подходит для игр с развитой виртуальной экономикой или приложений с высокоактивными платящими пользователями. Однако, поскольку покупки обычно совершают лишь небольшой процент пользователей, общая выручка ограничивается коэффициентами конверсии.

Пример: Стратегическая игра, в которой игроки покупают ресурсы, улучшения и боевые пропуски. Доход полностью зависит от превращения бесплатных пользователей в платных.

Модель, основанная исключительно на рекламе в приложении (IAA)

Приложения, доходы которых полностью зависят от рекламы, получают доход от каждого пользователя, независимо от того, тратит ли он деньги. Эта модель хорошо подходит для приложений с большой аудиторией и длительной продолжительностью сеансов. Общий доход растёт пропорционально количеству ежедневных активных пользователей и объему показов.

Пример: Бесплатное приложение-агрегатор новостей, в котором отображаются баннерная и интерстициальная реклама. Каждый пользователь приносит доход просто за счет использования приложения, при этом никаких покупок не требуется.

Гибридная модель (любое сочетание различных источников дохода)

Гибридная модель сочетает в себе несколько источников дохода, что позволяет максимально увеличить общий доход. Платные пользователи вносят свой вклад посредством встроенных покупок или подписок, а бесплатные пользователи приносят доход за счет рекламы. Это наиболее эффективная модель для максимизации общего дохода, поскольку она позволяет извлечь выгоду из каждого сегмента вашей пользовательской базы.

Пример: Приложение для изучения языков предлагает бесплатную версию с рекламой, премиум-подписку для доступа без рекламы, а также разовые покупки отдельных наборов курсов. Все три источника дохода вносят вклад в общий доход, и ни один сегмент пользователей не остается без монетизации.

Вот краткое сравнение этих трёх моделей:

В Tenjin мы поддерживаем гибридный мониторинг монетизации, благодаря чему вы можете отслеживать все три источника дохода в одном месте, не переключаясь между инструментами.

Почему важна общая выручка

Общая выручка — один из важнейших показателей в мобильном маркетинге, поскольку он дает ответ на простой вопрос:

Ваше приложение приносит доход? Если да, то сколько денег оно приносит? 

В отличие от количества установок или сеансов, общая выручка отражает реальную ценность пользователя. Именно этот показатель позволяет понять, работает ли ваша стратегия монетизации, окупаются ли ваши расходы на привлечение пользователей и находится ли ваше приложение на пути устойчивого роста.

Почему важна общая выручка

Общая выручка — один из важнейших показателей в мобильном маркетинге, поскольку он дает ответ на простой вопрос:

Ваше приложение приносит доход? Если да, то сколько денег оно приносит? 

В отличие от количества установок или сеансов, общая выручка отражает реальную ценность пользователя. Именно этот показатель позволяет понять, работает ли ваша стратегия монетизации, окупаются ли ваши расходы на привлечение пользователей и находится ли ваше приложение на пути устойчивого роста. 

Это поможет вам:

• Оценить общую производительность приложения
• Сравнение стратегий монетизации (IAP, IAA и гибридная модель)
• Измерять рентабельность инвестиций (ROI) по всем кампаниям
• Выявить возможности для роста
• Принимайте обоснованные решения по UA

В отличие от установок или кликов, доход отражает ценность пользователя.

Кампания, которая приносит 10 000 установок, но не приносит никакой выручки, стоит гораздо меньше, чем та, которая приносит 2 000 установок при высокой эффективности монетизации. Именно общая выручка позволяет отличить поверхностные показатели от реальных бизнес-результатов.

Пример: Приложение для путешествий проводит две кампании по привлечению пользователей одновременно. Кампания A приносит 8 000 установок со средним коэффициентом конверсии в подписку 1%. Кампания B приносит 4 000 установок с коэффициентом конверсии 4%. Кампания B приносит вдвое большую выручку от подписок при вдвое меньшем объеме установок. Общие данные о доходах показывают это, в то время как одни только цифры по установкам этого не отражают.

Как рассчитать общую выручку

Вы можете измерять общий доход с помощью инструментов мобильной аналитики или а партнер по мобильным измерениям (MMP). Цель состоит в том, чтобы обеспечить единый, унифицированный доступ ко всем стресс-тестам по доходам, вместо того чтобы отслеживать каждый из них по отдельности на разных платформах. 

Без единого подхода к измерению показателей данные становятся разрозненными, и возникает риск принятия решений на основе неполной информации. Например, команда, которая отслеживает только доход от встроенных покупок (IAP), может недооценить эффективность рекламных кампаний, приносящих значительный доход от рекламы за счет пользователей, не оплачивающих подписку. Кроме того, команда, которая отслеживает доход от рекламы отдельно от дохода от подписок, не может увидеть, как со временем меняется структура монетизации. 

Мобильные измерительные платформы, такие как Tenjin, позволяют:

• Отслеживайте доходы от IAP и рекламы в одном инструменте
• Атрибут выручку по конкретным кампаниям
• Разбить выручку по когорте, стране или каналу
• Определите, какие сегменты пользователей приносят наибольшую выручку
• Экспорт исходных данных для более глубокого анализа

Это устраняет зависимость от команд, занимающихся обработкой данных, и предоставляет маркетологам прямой доступ получить аналитику по эффективности. Вместо того чтобы ждать еженедельного отчета или вручную сверять данные из трёх разных информационных панелей, у вас под рукой будет всё необходимое в одном месте, что позволит принимать быстрые и уверенные решения. 

Пример: Мобильное приложение для покупок отслеживает доходы от встроенных покупок (IAP) на одной платформе, а доходы от рекламы — на другой. Когда маркетинговая команда анализирует эффективность кампании, она видит только данные по встроенным покупкам, что приводит к приостановке кампании, которая на самом деле приносила значительные доходы от рекламы. Объединение обоих потоков данных в единую панель мониторинга позволило бы увидеть полную картину и предотвратить дорогостоящую ошибку.

Как рассчитать общую выручку в Тэндзине 

В Tenjin вы можете увидеть общий доход на панели управления. Он рассчитывается путем суммирования:

• Доход от покупок в приложении (IAP)
• Доход от рекламы (внутриигровые покупки), включая расчетный доход от рекламы

Формула

Total Revenue = IAP Revenue + IAA Ad Revenue

Вся информация отображается на нашей панели инструментов, что позволяет вам быстрее сравнивать показатели и выявлять возможности.

Как увеличить общий доход

Увеличение общей выручки сводится к оптимизации способов монетизации пользователей вашего приложения.

Вот наиболее эффективные рычаги:

1. Оптимизация покупок в приложении

• Тестовые цены и пакеты услуг
• Оптимизировать сроки введения платного доступа и его оформление
• Персонализировать предложения с учетом поведения пользователей

2. Ввести или усовершенствовать систему подписок

• Предлагайте гибкие тарифные планы (еженедельные, ежемесячные, ежегодные)
• Четко выделите значение
• Снижение оттока клиентов с помощью стратегий удержания

3. Максимизация доходов от рекламы (IAA)

• Используйте рекламу с вознаграждением для повышения вовлеченности
• Оптимизировать частоту показа рекламы (чтобы избежать оттока пользователей)
• Сотрудничество с несколькими рекламными сетями для повышения показателя заполняемости

4. Использование гибридной модели монетизации

Сочетание IAP и рекламы часто приводит к увеличению общей выручки за счет получения дохода как от платных, так и от бесплатных пользователей.

5. Повышение уровня удержания пользователей

Чем больше времени пользователи проводят в приложении, тем больше возможностей для монетизации. Более высокий уровень удержания пользователей приводит к увеличению количества покупок в приложении, росту количества показов рекламы и снижению оттока подписчиков. Удержание пользователей напрямую связано с общим объемом выручки.

Пример: Приложение с рецептами усовершенствовало процесс адаптации новых пользователей и добилось роста 30-дневной удержанности с 20% до 35%. Большее количество удержанных пользователей означает больше продлений подписок, больше показов рекламы со стороны бесплатных пользователей и больше разовых покупок наборов рецептов. Общая выручка увеличивается без каких-либо изменений в самой модели монетизации.

Распространённые ошибки при расчёте общей выручки

Даже опытные специалисты по мобильному маркетингу допускают ошибки, которые снижают общий доход или приводят к появлению «слепых зон» в данных об эффективности. Ниже приведены наиболее распространенные из них и способы их предотвращения.

1. Отслеживание потоков доходов в отдельных подразделениях
Если рассматривать доходы от встроенных покупок (IAP), доходы от рекламы и доходы от подписок по отдельности, не объединяя их в единый показатель общей выручки, то оценить реальную эффективность приложения становится невозможно. Всегда отслеживайте общую выручку как единый показатель.

2. Неучёт доходов от рекламы при расчёте рентабельности инвестиций (ROI)
Многие маркетологи рассчитывают ROAS, основываясь исключительно на доходах от встроенных покупок, забывая о том, что доходы от рекламы также вносят вклад в общую прибыль. Это приводит к недооценке эффективности кампаний, привлекающих большое количество пользователей, с которых получают доход за счет рекламы.

3. Сосредоточение внимания исключительно на доходах от новых пользователей
Общая выручка — это не только то, что тратят новые пользователи. Постоянные пользователи, возвращающиеся подписчики и долгосрочные игроки со временем вносят значительный вклад в общую выручку. Игнорирование данных о выручке на уровне когорты приводит к формированию неполной картины.

4. Отсутствие тестирования моделей монетизации
Придерживаясь одной модели монетизации и не тестируя альтернативы, вы упускаете возможность увеличить доход. Бесплатное приложение, в котором никогда не тестировался уровень с подпиской, или приложение с подпиской, в котором никогда не пробовали монетизацию за счет рекламы для бесплатных пользователей, может упускать значительный источник дохода.

5. Неучёт сезонности
Общая выручка колеблется в зависимости от сезона, праздничных дней и рыночной конъюнктуры. Неучет сезонности при оценке результатов деятельности может привести к неверным выводам о том, что работает, а что нет.

Пример: Каждый ноябрь и декабрь приложение для покупок фиксирует резкий рост общей выручки. Если команда будет сравнивать ежемесячные показатели с результатами четвёртого квартала, то остальная часть года всегда будет выглядеть как период снижения эффективности. Показатели, скорректированные с учётом сезонности, дают более точное представление о ситуации.

6. Опора исключительно на данные о выручке, предоставляемые платформой
В отчетах о доходах из магазинов приложений и на панелях управления рекламных сетей цифры часто представляются по-разному. Расхождения между источниками — явление довольно распространенное. Использование MMP для агрегирования и сверки данных о доходах позволяет получить единый достоверный источник информации.

Что такое совокупная выручка на одного ежедневного активного пользователя (ARPDAU)?

Средний доход на одного ежедневного активного пользователя (ARPDAU) показывает, какую среднюю выручку приносит каждый активный пользователь.

Формула

ARPDAU = (IAP Revenue + Ad Revenue) / Daily Active Users

ARPDAU — один из наиболее полезных показателей, дополняющих общий доход, поскольку он позволяет определить, чем обусловлен рост дохода: увеличением числа пользователей или повышением эффективности монетизации. В целом этот показатель можно использовать для того, чтобы понять:

• Эффективность монетизации
• Качество пользователей
• Динамика выручки с течением времени

Кроме того, существуют взаимосвязи и последствия:

• Если общая выручка растёт, а средний доход на одного активного пользователя (ARPDAU) остаётся на прежнем уровне, это означает, что ваша пользовательская база растёт
• Если общая выручка растёт, а ARPDAU также растёт, значит, эффективность монетизации повышается
• Если количество установок растёт, но показатель ARPDAU снижается, возможно, вы привлекаете менее ценных пользователей

Например, Показатель DAU потребительского приложения вырос с 20 000 до 30 000, однако общая выручка увеличилась лишь с $10 000 до $12 000. Это означает, что показатель ARPDAU снизился с $0,50 до $0,40, что свидетельствует о том, что новые пользователи менее активны или менее склонны к монетизации по сравнению с существующей базой пользователей. 

Основные выводы

Общая выручка — это не просто показатель. Это действительно чистая прибыль вашего приложения.

- Общая выручка включает все источники дохода — Внутриприложные покупки (IAP), доходы от рекламы и подписки. Если рассматривать какой-либо один источник дохода в отдельности, то картина будет неполной.

- Формула проста. Сложность заключается в том, чтобы точно отслеживать каждый источник.

Total Revenue = IAP Revenue + Ad Revenue + Subscription Revenue

- Гибридная монетизация позволяет максимально увеличить общий доход за счет получения выгоды от каждого пользователя, независимо от того, платит он или нет.

- Показатель ARPDAU позволяет понять, насколько качественны данные, стоящие за цифрами. Рост общей выручки на фоне снижения показателя ARPDAU может свидетельствовать о проблемах с качеством пользовательской базы.

- Распространенных ошибок можно избежать. Фрагментированный мониторинг, игнорирование доходов от рекламы при расчете ROAS и упущение фактора удержания клиентов — вот наиболее частые причины низких показателей общей выручки.

- Сезонность имеет значение. Всегда оценивайте производительность в контексте, а не изолированно.

Точно отслеживая эти показатели и разбивая их по источникам, вы сможете:

- Принимать более эффективные маркетинговые решения

- Усовершенствовать стратегию монетизации

- Расширяйте масштабы того, что приносит результаты

С помощью инструментов мобильной аналитики, таких как Tenjin, вы получаете четкое и единое представление об общей выручке, что позволяет сосредоточиться на росте, а не на работе с таблицами.

Связанные термины

• ARPDAU
• LTV
• ROAS
• Коэффициент удержания
• Внутриприложные покупки
• Реклама в приложении 
• Когортный анализ
• ROI

Total Revenue = IAP Revenue + Ad Revenue