Ya casi lo has conseguido. Tu aplicación está lista para salir a la luz; has probado campañas de captación de usuarios en plataformas como Facebook y Google para identificar a tu público y medir las conversiones, y has realizado un lanzamiento preliminar en mercados de prueba para hacerte una idea de los costes de instalación y las métricas iniciales de monetización. Estás empezando a ganar tracción y estás listo para poner en marcha la máquina de crecimiento. Sin embargo, hay un último paso que debes dar antes de dar el pistoletazo de salida a las campañas de captación de usuarios a gran escala. Gana plena confianza en tus datos modelando las métricas de los usuarios iniciales y visualizando la economía unitaria de estas cohortes iniciales de usuarios para asegurarte de que tu inversión en publicidad genera un ROI positivo. Cuantificar el ROI de tus futuras campañas de adquisición de usuarios (y ajustar periódicamente las hipótesis en función de los cambios en el comportamiento de los usuarios) es esencial para alcanzar la escala de forma rentable.
Para hacer crecer tu negocio de aplicaciones es necesario adoptar un enfoque doble: ajustar constantemente el embudo de usuarios para optimizar la participación y la retención, y averiguar cómo monetizar a estos usuarios actuales y a las cohortes futuras a gran escala, ya que los costes de adquisición aumentan inevitablemente con el tiempo. Lo ideal es que tengas una comprensión básica de la economía unitaria desde el principio, pero también puedas modelar escenarios de aumento de los costes de instalación y comprender mejor el valor de vida útil (LTV) a medida que se pueda observar el rendimiento de las cohortes a más largo plazo.
Lo primero que debes hacer es identificar quiénes son tus usuarios. Muchas empresas se basan en la intuición para dirigirse a los usuarios, pero te recomiendo que utilices algunas de las herramientas de definición de público que ofrecen las principales redes publicitarias para confirmar quiénes son tus usuarios con un conjunto más reducido de instalaciones durante tu lanzamiento preliminar. Colabora con tus socios publicitarios para confirmar tu intuición o descubrir a quién atrae tu aplicación y, a continuación, modifica la aplicación para que se adapte mejor a las necesidades y gustos de tu cohorte objetivo. A medida que el rendimiento de esta audiencia comience a ser cuantificable con el tiempo, tendrás una visión más completa de tus usuarios y podrás intentar replicar esas audiencias en diferentes redes publicitarias, posiblemente a un coste menor.
El siguiente aspecto en el que debes centrarte es la rentabilidad de tu inversión publicitaria. Si tu aplicación no es rentable a través de las compras dentro de la aplicación, los ingresos publicitarios o las suscripciones, tienes un problema grave entre manos y la expansión no es algo en lo que puedas centrarte. Sin embargo, si tu estrategia de captación de usuarios parece rentable, entonces es el momento de analizar las cifras para ver cuál podría ser el potencial de expansión.
El coste por instalación (CPI) o el coste por acción (CPA) son métricas fundamentales en las que todo equipo de desarrollo móvil debería centrarse. El CPI refleja cuánto te cuesta conseguir una nueva instalación, mientras que el CPA es la cantidad que cuesta conseguir que un usuario realice una acción específica dentro de tu aplicación, como completar el proceso de registro o realizar una compra dentro de la aplicación. Este coste de adquisición básico es fundamental para cualquier campaña de captación de usuarios, y es importante comprender que estos costes aumentan con el volumen a medida que se satura el público objetivo inicial y la puja por nuevos usuarios se vuelve cada vez más competitiva, especialmente en el sector de los videojuegos.
Esto nos lleva a la métrica más importante: el valor de vida útil (LTV). El LTV es una medida de los ingresos totales esperados de un único usuario durante el periodo de tiempo en el que sea usuario de la aplicación. El LTV representa el potencial de monetización de una aplicación y es fundamental comprenderlo antes de plantearse ampliar cualquier campaña de marketing de pago. Si puedes demostrar que tu LTV supera el coste de adquisición de clientes (CPI, CPA, etc.), entonces dispones de una forma con un ROI positivo para captar nuevos usuarios para la aplicación. Una forma sencilla de calcular tu LTV es probar la herramienta de Pollen Calculadora de LTV.
Llegados a este punto, ya comprendes mejor el potencial financiero de tu aplicación y ves las posibilidades de rentabilidad. Si todo cuadra y has tenido en cuenta un margen de error, estás listo para crecer y “pisar el acelerador” en tu inversión en captación de usuarios, con el objetivo de aumentar sustancialmente tu base de usuarios y tus ingresos.
Por último, cuando estés listo para expandirte, piensa en cómo vas a financiar ese crecimiento. Las opciones más habituales son las tarjetas de crédito personales o el capital riesgo, pero también puedes considerar soluciones de financiación alternativas, como las que ofrece Pollen VC, que permiten a los desarrolladores utilizar los ingresos de sus tiendas de aplicaciones como una forma eficiente de financiar el crecimiento, sin que ello suponga una dilución de la participación accionarial.
Una vez que empieces a invertir, busca otros socios que te ayuden a que tu aplicación tenga éxito. Empresas como Tenjin son importantes para obtener información a través de la analítica y la atribución, y para determinar qué funciona y qué no. Configura herramientas de analítica para comprender el comportamiento de las cohortes y realiza un seguimiento de tu rendimiento a lo largo de las campañas; además, no dejes nunca de medir y probar continuamente todo lo relevante.
En definitiva, hacer crecer un negocio de aplicaciones se reduce a la ejecución y a un control riguroso de las cifras. Al igual que una planta, el crecimiento saludable de una aplicación necesita raíces sanas; en este caso, métricas que indiquen potencial. Evalúa las métricas de tu aplicación, elige socios que compartan tu visión de éxito y analiza detenidamente tus finanzas, y descubrirás el arte de hacer crecer un negocio en la economía de las aplicaciones.
Autor invitado:
Martin Macmillan
Fundador y director ejecutivo de Pollen VC, una empresa de tecnología financiera que ofrece a los desarrolladores un acceso más rápido a los ingresos que obtienen en las tiendas de aplicaciones, lo que les permite reinvertir rápidamente sus ganancias en sus negocios. Con más de 20 años de experiencia en la creación y el desarrollo de empresas tecnológicas, y tras haber vivido en primera persona los retos de crecimiento y la falta de opciones de financiación a las que se enfrentan los desarrolladores, Martin creó Pollen VC para combinar su experiencia en los mercados financieros tradicionales y en el ámbito de las start-ups, con el fin de crear un nuevo modelo de negocio disruptivo que impulse el crecimiento de la economía de las aplicaciones.
