7 maneiras de aumentar a ARPPU do seu aplicativo Freemium

Em 1906, o consultor de gestão Joseph M. Juran prestou homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto ao cunhar o termo “Princípio de Pareto”, em referência a uma relação singular que observou no mundo dos negócios. Descobriu que, na grande maioria das empresas que analisou, 80% das vendas provinham de 20% dos clientes. Ao longo dos últimos mais de 100 anos, este mesmo fenómeno tem vindo a ser observado nos domínios da ciência, do desenvolvimento de software, do desporto e até mesmo da saúde e segurança no trabalho. Mais recentemente, foi identificado nos hábitos de consumo dos utilizadores de aplicações móveis freemium.

Os programadores de aplicações experientes, especialmente aqueles que publicam jogos móveis do tipo freemium, constataram que esta lei de potência atinge novos extremos quando se trata de rentabilizar as bases de utilizadores móveis. Vários estudos indicam uma taxa de conversão média em todo o setor que oscila entre 1,5% e 2%, sendo que menos de metade desses utilizadores efetua mais do que uma compra. Isto representa uma queda significativa em relação ao início da década de 2010, quando as taxas de conversão oscilavam entre 3 e 4%. Desde então, as editoras têm tido de descobrir como obter o máximo de receitas a partir dos poucos utilizadores que convertem. A métrica-alvo para os profissionais de monetização é a receita média por utilizador pagante, ou ARPPU.

O ARPPU desempenha um papel fundamental no cálculo da receita líquida proveniente das compras in-app (IAP) de uma aplicação freemium. Multiplique o número de utilizadores convertidos pelo ARPPU da sua aplicação e obterá a receita total das compras in-app. Some esse valor a qualquer receita publicitária ou a despesas de comércio eletrónico para obter a receita bruta total da sua aplicação. Com as taxas de conversão a diminuir, existe mais pressão do que nunca sobre os profissionais de monetização para maximizar o ARPPU, de modo a manter os esforços de marketing de crescimento com um resultado líquido positivo. É mais fácil dizer do que fazer, mas existem algumas estratégias consistentemente eficazes a que os editores podem recorrer.

Eliminar os limites máximos de receitas
As aplicações freemium podem comprometer o seu próprio sucesso ao limitar o montante que os utilizadores podem gastar em compras na aplicação. Para que a monetização baseada na lei de potência seja eficaz, os utilizadores mais envolvidos têm de poder gastar indefinidamente. A alternativa é deixar de ganhar dinheiro, o que coloca mais pressão sobre a taxa de conversão da sua aplicação para compensar o défice. Apostar numa taxa de conversão elevada nunca é o ideal, especialmente tendo em conta a sua recente tendência descendente. Embora este tipo de decisões de design deva ser tido em conta o mais cedo possível no desenvolvimento, existem formas de eliminar os limites máximos de receita de forma retroativa. É quase certo que isso exigirá uma atualização do design central da sua aplicação, mas, como explicaremos mais adiante, isso não é necessariamente uma coisa má.

Valorize o seu tempo
A forma mais comum de eliminar os limites máximos de receita e aumentar o ARPPU consiste em rentabilizar o tempo. Os jogos para dispositivos móveis têm vindo a fazer isto há anos, adicionando atrasos cada vez maiores às suas mecânicas principais, dando aos jogadores a opção de esperar que o tempo passe ou de gastar dinheiro real em moeda premium que pode ser utilizada para acelerar o processo. Esta estratégia funciona muito bem para os jogos, onde o valor para os utilizadores é abstrato e depende do prazer que estes retiram de um ciclo de interação virtual, mas as coisas podem ser um pouco mais desafiantes para outros setores, como o comércio e/ou as aplicações de comunicação social. Nesses casos, oferecer uma variedade de opções de compra é a melhor aposta de um editor para maximizar a despesa.

Mantenha a sua oferta diversificada
Manter à disposição dos seus utilizadores a maior variedade possível de opções de compra é a melhor forma de garantir uma experiência de compra cativante e rentável para os seus fãs mais dedicados. Quer a sua aplicação ofereça conteúdos multimédia, produtos do mundo real ou experiências interativas exclusivas, encontre formas de manter a sua oferta abundante e diversificada. Até mesmo um catálogo sazonal de produtos antigos pode ser apelativo para os seguidores mais dedicados da sua marca. Os editores que lidam com infraestruturas de processamento de encomendas devem encontrar formas de minimizar os custos indiretos, de modo a manter os produtos no mercado durante o máximo de tempo possível. Dito isto, certifique-se de que dispõe de dados de gastos para fundamentar as suas decisões. Não faz sentido manter um SKU nas prateleiras se ninguém o estiver a comprar.

Continuem a publicar conteúdo
Até mesmo os fãs mais dedicados podem acabar por se cansar da oferta principal da vossa aplicação. Para combater esse cansaço, definam um calendário de lançamento de conteúdos ambicioso e cumpram-no. Certifiquem-se de incluir um equilíbrio entre conteúdos que envolvam tanto os utilizadores pagantes como os não pagantes. Isto pode ser qualquer coisa, desde uma nova linha de produtos do mundo real até eventos com temas festivos no seu jogo para dispositivos móveis. Conhecida entre os editores de jogos como a abordagem “jogos como serviço”, as atualizações regulares de conteúdo têm demonstrado beneficiar as métricas de desempenho em todos os aspetos, especialmente quando os utilizadores têm a opção de adquirir pacotes de conteúdo maiores antecipadamente. Em uma entrevista com o [a]listdaily, Peter Warman, CEO da empresa de investigação do setor dos jogos Newzoo, explicou como este tipo de passes de temporada contribui para a retenção, uma vez que “mantêm os jogadores ligados ao jogo por mais tempo, obrigando-os a fazer um investimento inicial”.”

Distribuir conteúdos através de atualizações da App Store
O novo conteúdo, quando distribuído como uma atualização da sua aplicação através das lojas de aplicações, em vez de através de uma CDN, tem a vantagem adicional de reativar a sua base de utilizadores. Apesar da recente introdução de atualizações automáticas tanto no iOS como no Android, muitos utilizadores de dispositivos móveis ainda preferem gerir as atualizações manualmente. O lançamento de uma nova atualização adiciona a sua aplicação à lista de aplicações pendentes de aprovação na secção de atualizações da loja de aplicações do utilizador. Isto constitui mais uma forma de manter a sua aplicação na mente dos utilizadores e cria um caminho orgânico para que estes voltem a iniciar sessão e explorem as suas funcionalidades mais recentes, proporcionando um aumento no número de utilizadores ativos diários (DAU) e nas despesas dentro da aplicação.

Homenageie os grandes gastadores
Aproveite todas as oportunidades para fazer com que os seus utilizadores mais valiosos se sintam valorizados. Para quem gere produtos freemium, os utilizadores de alto valor são o seu ativo mais precioso, e não faltam outros editores ansiosos por lhes roubar a atenção. Mantenha-os envolvidos e faça com que se sintam especiais, publicando as suas conquistas nas suas redes sociais, incluindo-os nas suas newsletters, convidando-os a participar em sessões de teste de jogos ou até mesmo convidando-os para eventos presenciais. Um serviço de excelência para os seus utilizadores mais valiosos é quase sempre uma iniciativa com um retorno sobre o investimento positivo.

Partilha nas redes sociais
Destacar os seus segmentos mais valiosos pode trazer benefícios ainda maiores quando os seus utilizadores têm a possibilidade de interagir. Dê aos utilizadores a opção de se apresentarem uns aos outros, mesmo que seja de forma muito simples, e estará no bom caminho para construir uma comunidade de marca próspera. Mesmo o sistema de comunicação entre utilizadores mais básico permite que estes interajam uns com os outros dentro da aplicação e acrescenta uma infinidade de motivações para apoiar comportamentos que contribuem para o ARPPU.

Os IAPs continuam a ser o principal método de monetização das bases de utilizadores móveis. Todos os dados atuais sugerem que a monetização baseada na lei de potência veio para ficar e que os editores continuarão a depender de um pequeno número de utilizadores cruciais para manter o ROI dos seus projetos positivo. Esta é mais uma razão para os editores darem prioridade ao ARPPU desde o início e o manterem em destaque mesmo após o lançamento. Os resultados financeiros do seu portfólio de aplicações irão beneficiar com isso.