Sunny Cha
2 月 27, 2018
1906 年，管理顾问约瑟夫-M-朱兰（Joseph M. Juran）向意大利经济学家维尔弗雷多-帕累托（Vilfredo Pareto）致敬，并根据他在商业世界中观察到的一种独特关系，创造了 "帕累托原则 "一词。他发现，在他分析过的绝大多数公司中，80% 的销售额来自 20% 的客户。在过去的 100 多年里，人们在科学、软件开发、体育，甚至职业健康和安全领域都观察到了同样的现象。最近，人们又在免费移动应用用户的消费习惯中发现了这一现象。
经验丰富的应用开发者，尤其是那些发布免费移动游戏的开发者发现，当涉及到移动用户群体的货币化时，这一幂律达到了新的极端。多项研究报告显示，整个行业的平均转换率介于 1.5% 和 2% 之间，其中只有不到一半的用户完成了一次以上的购买。与 2010 年初转化率徘徊在 3-4% 左右的情况相比，这一比例大幅下降。从那时起，出版商就必须想办法从为数不多的转化用户中获取最多的收入。货币化专业人士的目标指标是每个付费用户的平均收入，即 ARPPU。
ARPPU 在计算免费应用程序的 IAP 收入底线时起着关键作用。将转化用户数量乘以应用程序的 ARPPU，就得出了 IAP 总收入。再加上广告收入或电子商务支出，就得出了应用程序的总收入。随着转换率的降低，货币化专业人员面临着比以往更大的压力，他们必须最大限度地提高 ARPPU，以保持净增长的营销努力。说起来容易做起来难，但出版商可以采用一些持续有效的策略。
取消收入上限
免费应用程序可能会因为限制用户在应用程序内购买的消费金额而影响自身的成功。要实现有效的货币化，参与度最高的用户必须能够无限次消费。而另一种做法就是把钱留在桌面上，给应用程序的转换率带来更大压力，以弥补亏空。将赌注押在高转换率上绝非理想之选，尤其是考虑到最近的下降趋势。虽然此类设计决策应在开发阶段尽早考虑，但还是有办法追溯性地取消收入上限。这几乎肯定需要更新应用程序的核心设计，但正如我们稍后将解释的那样，这并不一定是件坏事。
珍惜时间
消除收入上限、提高 ARPPU 的最常见方法是将时间货币化。多年来，移动游戏一直在这样做，在其核心机制中逐步增加延迟时间，让玩家可以选择等待时间，或者花现实世界中的钱购买高级货币来加快速度。这种策略在游戏中非常奏效，因为游戏对用户的价值是抽象的，取决于他们对虚拟参与循环的享受，但对于其他垂直领域，如商务和/或媒体应用，情况可能更具挑战性。在这种情况下，提供广泛的购买选项是出版商最大化支出的最佳选择。
保持产品多样化
为用户提供尽可能多的购买选择是确保超级粉丝获得引人注目和有利可图的购物体验的最佳方式。无论您的应用程序提供的是媒体内容、现实世界的产品，还是门禁互动体验，都要想方设法保持产品的丰富性和多样性。即使是季节性的目录也能吸引品牌最忠实的粉丝。有订单执行基础设施的出版商应该想方设法将管理成本降到最低，以尽可能延长产品在市场上的销售时间。综上所述，一定要确保有支出数据来支持你的决定。如果没有人购买，那么在货架上保留一个 SKU 是没有意义的。
不断更新内容
即使是超级粉丝也会对应用程序的核心内容感到厌倦。为了消除疲劳，请制定一个积极的内容发布时间表并坚持下去。确保内容的均衡性，既能吸引付费用户，也能吸引非付费用户。这可以是现实世界中的新产品系列，也可以是手机游戏中的节日主题活动。在游戏发行商中，定期更新内容被称为 "游戏即服务 "的方法，已被证明有利于全面的性能指标，尤其是当用户可以选择预先购买较大的内容包时。在 与 [a]listdaily 的访谈游戏行业研究公司 Newzoo 的首席执行官彼得-沃曼（Peter Warman）解释了这类季票如何有利于留住玩家，因为它们 "通过迫使玩家进行初始投资，将他们与游戏绑定得更久"。
通过应用商店更新发布内容
当新内容通过应用商店而不是 CDN 作为更新发布到您的应用时，还能带来重新激活用户群的额外好处。尽管 iOS 和 Android 最近都增加了自动更新功能，但许多移动用户仍然喜欢手动管理更新。发布新的更新会将您的应用添加到用户应用商店更新区等待批准的列表中。这是让您的应用程序成为用户关注焦点的另一种方式，并为用户重新登录并探索您的最新功能创造了有机途径，从而提升了 DAU 和应用程序内消费。
庆祝大额消费
抓住一切机会，让最有价值的用户感受到你的欣赏。对于那些管理免费产品的人来说，高价值用户是您最宝贵的资产，而且不乏其他发行商希望抢走他们的注意力。通过在社交渠道上发布他们的成就、在新闻通讯中加入他们的信息、让他们参与游戏测试，甚至邀请他们参加真实世界的活动，让他们参与进来并感受到自己的与众不同。为最有价值的用户提供 "白手套 "服务几乎总是一项能提高投资回报率的举措。
实现社交
当你的用户能够互动时，聚焦于你最有价值的细分市场会带来更大的益处。给用户提供互相描述自己的选择，哪怕是最微小的方式，你就能建立一个繁荣的品牌社区。即使是最基本的点对点交流系统，也能让用户在应用程序中相互认识，并为支持 ARPPU 的积极行为增添无数动力。
IAP 仍然是移动用户基础货币化的主要方法。所有当代证据都表明，幂律货币化将继续存在，发行商将继续依赖关键的少数用户来保持其项目的投资回报率。因此，出版商更有理由尽早将 ARPPU 放在首位，即使在发布之后也要将其放在首位。您应用程序组合的底线将从中受益。
