Tara Meyer
Num episódio recente do Tenjin 101, conversámos com Michal Tomčány, um designer de jogos eslovaco com mais de uma década de experiência na criação de jogos free-to-play. Ele ajudou-nos a desmistificar um dos conceitos mais importantes, mas muitas vezes mal compreendidos, nos jogos para dispositivos móveis: economia unitária.
Michal traz uma abordagem inovadora à economia dos jogos para dispositivos móveis. Apesar de ser licenciado em arquitetura, dedicou a sua carreira a aprofundar os conhecimentos matemáticos subjacentes aos jogos F2P de sucesso. A sua filosofia: esqueça a terminologia técnica. Ele quer tornar o conhecimento acessível aos criadores, para que possam desenvolver jogos rentáveis.
Michal apresenta exemplos reais e partilha os modelos exatos que utiliza, incluindo algumas ferramentas. No final deste artigo, irá compreender os conceitos básicos de:
- O que é a economia unitária?
- O que é o F2P nos jogos?
- Como distinguir entre o desenvolvimento de jogos por hobby e um negócio F2P sustentável
- Como prever as receitas utilizando a calculadora de LTV
- Como calcular o preço e a frequência de compra necessários para o seu jogo
- Adaptação do produto ao mercado e resolução de problemas
O que é a economia unitária?
Em geral, a economia unitária é um modelo empresarial que mede a rentabilidade da aquisição e monetização de clientes individuais. Com base na sua experiência de uma década na conceção de jogos F2P, Michal partilha:
“A economia da unidade é um modelo de negócio. Se encaras o desenvolvimento de jogos como um negócio, ou se queres que o teu jogo gere receitas e que te permita ganhar a vida… tens de o tratar como um negócio.”
Então, o que é, especificamente, a economia unitária nos jogos «free-to-play»? Trata-se também de um quadro de referência, mas, em vez de clientes, é utilizada para medir a rentabilidade da aquisição de utilizadores, ou seja, de novos jogadores. Essencialmente, é um modelo que compara quanto cada utilizador ou jogador gera com quanto custa a sua aquisição. Ao analisar ambos os lados da equação, os criadores de jogos amadores podem determinar se o seu jogo tem potencial para se transformar num negócio sustentável.
Significado de F2P: O que significa F2P nos jogos?
Antes de nos debruçarmos sobre equações e cálculos, vamos certificar-nos de que todos compreendem o significado de F2P. F2P significa “free-to-play”, um modelo de negócio em que os jogos podem ser descarregados e jogados gratuitamente, sendo as receitas geradas através de compras na aplicação (IAPs) e/ou publicidade na aplicação (IAA).
Em 2025, os modelos «free-to-play» dominavam o setor dos jogos para dispositivos móveis, representando mais de 70% das receitas dos jogos para dispositivos móveis ao permitir que os jogadores melhorem a sua experiência de jogo através de compras no aplicativo opcionais, em vez de custos iniciais.
Principais diferenças entre as estruturas para amadores e as estruturas profissionais
Hoje em dia, o custo de entrada na criação de aplicações é mais baixo. Como o Michal salienta:
“Qualquer pessoa pode criar jogos… Os criadores de jogos podem sentir-se felizes simplesmente por jogarem e criarem jogos. Às vezes, limitam-se a dizer: ‘Olha, agora vou torná-lo gratuito.’ Isso pode ser facilmente definido como um passatempo, em vez de um negócio.”
| Desenvolvedor de jogos amador | Modelo de negócio F2P |
| Criar jogos para prazer pessoal, por diversão | Conceção orientada para as receitas |
| Publicação sem um modelo de receitas | Estratégia de monetização baseada em dados |
| Esperar pelo melhor – abordagem baseada nas receitas | Aquisição escalável de utilizadores |
| Ausência de um plano de negócios estruturado | Métricas preditivas e previsões |
Como prever as receitas: o poder da análise preditiva
A análise preditiva é essencial para modelar o potencial do seu jogo F2P. O processo envolve formular hipóteses fundamentadas sobre métricas-chave e, posteriormente, aperfeiçoá-las com dados reais à medida que o seu jogo é lançado e cresce.
Métricas essenciais para a economia unitária dos jogos F2P
Para compreender como fazer uma previsão das receitas do seu jogo gratuito, é necessário acompanhar estes indicadores preditivos:
- Taxas de retenção – Percentagem de jogadores que regressam após 1, 7 e 30 dias
- ARPDAU (Receita média por utilizador ativo diário) – Qual é a receita gerada por cada jogador diário
- CPI (Custo por instalação) – Quanto gastas para contratar cada jogador
- Taxa de conversão (CVR) – Percentagem de jogadores que se tornam clientes pagantes
- ARPPU (Receita Média por Utilizador Pagante) – Quanto gasta cada jogador pagante
- LTV (Valor ao longo da vida) – Receita total prevista de um jogador ao longo da sua vida
Como criar o seu modelo de economia unitária: um guia passo a passo
Passo 1: Comece por definir a sua meta de receitas
Em vez de criar um jogo e ficar à espera de receitas, comece por definir o seu público-alvo. Michal recomenda começar com um objetivo de receitas claro:
“A receita foi a primeira área em que pensei: ‘Olha, vou fazer um modelo para isto, mas diz-me só o que queres conseguir com isso?’ Como programador, dirás: ”Bem, quero criar um jogo que gere um milhão de dólares.” Está bem. Então, esse seria o nosso objetivo.»
Passo 2: Utilizar uma calculadora de LTV para métricas preditivas
As previsões de receitas exigem cálculos que tenham em conta o comportamento dos jogadores ao longo do tempo. A calculadora de LTV ajuda-o a modelar:
- Como as taxas de retenção afetam as receitas a longo prazo
- Pontos de equilíbrio para a aquisição de utilizadores
- ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) projeções
- Margens de lucro com base em diferentes cenários
Também pode consultar a métrica LTV previsto (pLTV) da Tenjin, que prevê o LTV com uma precisão de 98%.
Exemplo de modelação:
“Este é um modelo muito ambicioso e muito promissor”, observa Michal. “Tudo o que partimos do princípio que pode estar errado — 100% — vamos simplesmente ajustar, otimizar e alterar, para chegarmos a um modelo que seja funcional.”
Pressupostos de retenção:
- Retenção D1: 45%
- Retenção D7: 20%
- Retenção D30: 7%
Monetização:
- ARPDAU: $2.00
Taxa de conversão: 5%
LTV (45 dias): $12,60
Despesas com a aquisição de utilizadores:
- Orçamento de marketing: $500 000
- Receita prevista: $1 200 000
- Lucro previsto: $759 000
ROAS de 45 dias: 251%
Passo 3: Calcular o montante que os pagadores têm de gastar
Assim que souber a sua receita-alvo e a taxa de conversão, faça um cálculo retroativo para determinar os preços. Por exemplo, uma receita anual-alvo de $1,2M com uma taxa de conversão de 5%:
- Número total de contribuintes necessários: 5 000 (de um total de 100 000 jogadores angariados)
- ARPPU necessária: $251/ano
- Despesa semanal por contribuinte: $39
- Compras mensais necessárias: ~17 compras
- Preço médio de compra: $9.99
“Essas 5 000 pessoas vão ter de gerar toda essa receita”, explica Michal. “É assim que fazemos os cálculos. E o modelo diz-nos agora: ‘Entra num jogo e configura-o de forma a que estas compras ocorram exatamente como este modelo indica.'”
Adaptação do produto ao mercado: quando os modelos se deparam com a realidade
Compreender a adequação entre o produto e o mercado é fundamental para o sucesso da economia por unidade. O seu modelo pode ser matematicamente sólido, mas se não estiver em sintonia com o comportamento dos utilizadores e jogadores ou com as realidades do mercado, não irá funcionar. Nesta secção, abordaremos algumas das questões mais comuns nos jogos «free-to-play».
Desajustes comuns nos jogos F2P
- Desfasamento de preços
Michal analisou um jogo de tiro real que oferecia a remoção de anúncios por $3,99. O problema? O modelo deles exigia:
- $12,60 LTV por jogador
- Taxa de conversão de apenas 5%
- $9,99 preço médio de compra
“Se toda a gente remover os anúncios a $3,99, continuamos com prejuízo. Continuamos sem gerar receitas”, explica ele. “Isso é um indício claro de que o modelo está a indicar que não vai ser possível atingir o objetivo pretendido, porque os preços não estão em sintonia com o modelo.”
- Desalinhamento entre equipas
Certifique-se de que a equipa de UA está a captar o público certo de forma rentável. Isso inclui aprofundar a análise e examinar os dados, bem como realizar nível criativo teste de tráfego qualificado.
Por outro lado, a equipa de produto tem um conjunto diferente de responsabilidades. O seu foco é criar uma experiência de utilizador que gere receitas com base nos jogadores angariados. Isto inclui também ajustar os preços de acordo com os requisitos do seu modelo. A terceira grande responsabilidade é criar conteúdos que cativem os jogadores, aumentando assim as taxas de retenção.
“O que a equipa de UA faz e o que a equipa de produto faz têm de estar em sincronia”, salienta Michal. “É isso que distingue o sucesso do insucesso. A equipa de UA e a equipa de produto a trabalharem em prol do mesmo objetivo.”
Resolução de problemas: quando o seu modelo não funciona
- Se o ARPDAU for demasiado baixo:
- Alterar a estratégia de monetização – Aumentar as oportunidades de compra
- Ajustar os preços – Aumentar os preços das compras no aplicativo (IAP) para se adequarem aos requisitos do modelo
- Melhorar a conversão – Melhores ofertas, momento certo e mensagens adequadas
- Se o IPC estiver demasiado elevado:
- Aperfeiçoar a estratégia de UA – Dirigir-se a públicos mais qualificados
- Melhorar os materiais publicitários – Melhor desempenho dos anúncios
- Mudar o jogo – Ajustar a jogabilidade para atrair públicos mais acessíveis
- Se a retenção for demasiado baixa:
- Resolver o problema do tráfego inadequado – a equipa da UA poderá estar a contratar jogadores errados
- Reestruturar os ciclos centrais – Problemas relacionados com a jogabilidade, o conteúdo ou a progressão
- Ajustar as curvas de dificuldade – Melhor integração e ritmo de jogo
“Se a tua retenção for muito baixa, essa é a parte mais complicada”, adverte Michal. “Há duas formas de resolver o problema da retenção. Ou [podes] estar a receber tráfego inadequado… ou é o que é… e [tens] de ajustar o jogo.”
Quando deve criar o seu modelo de economia unitária?
No que diz respeito ao momento certo, a resposta correta depende da tua situação. Estás a fazer isto profissionalmente? És um programador de jogos amador com curiosidade em mudar de rumo?
Se estás a pensar em dedicar-te ao desenvolvimento de jogos a nível profissional, ou se já o estás a fazer, deves começar sempre por definir o teu modelo com antecedência. Comece por definir as suas metas de receitas. Depois, passe a analisar diferentes métodos de monetização ou fontes de receitas que possam ser integradas na jogabilidade principal. Isto ajuda a evitar reformulações dispendiosas e demoradas mais tarde. Além disso, garante que todos na sua equipa (e fora dela) estejam alinhados desde o primeiro dia.
“Se estás numa situação em que tens de fazer isto profissionalmente, então não há dúvida: começas por aqui”, aconselha Michal. “Não se começa um jogo para depois tentar encaixá-lo à força neste modelo.”
Para quem o faz por hobby, o planeamento pode ser opcional. Se for um criador de jogos “por diversão”, pode começar por analisar as métricas atuais ou existentes. O passo seguinte consiste em identificar as lacunas entre o seu desempenho atual e o desempenho futuro ou necessário. É possível adaptar a monetização e as receitas com cuidado, mas, por vezes, isso pode implicar alterações significativas.
Princípios fundamentais para o sucesso da economia de unidade nos jogos F2P
1. Comece por um valor elevado e vá ajustando para baixo
Não fixes preços demasiado baixos para as tuas compras no aplicativo por receio de que ninguém pague.
“Muitos dos problemas que vejo prendem-se com os desenvolvedores — especialmente nos jogos free-to-play, casuais e para dispositivos móveis, bem como nos primeiros jogos independentes — que fixam preços tão baixos porque simplesmente não acreditam que haja alguém disposto a gastar muito”, observa Michal. “Deve começar com preços elevados, porque mais tarde já não vai conseguir aumentá-los.”
2. Eliminar suposições com base em dados
“O poder da previsão reside no facto de sermos como um deus capaz de assumir tudo”, afirma Michal. “Mas se já temos coisas que existem — por exemplo, um jogo —, vamos medir alguns aspetos. Depois, vamos introduzir esses aspetos já existentes ou os dados de que já dispomos.”
3. Saber distinguir quando se trata de um negócio e quando se trata de um passatempo
“Todo este exercício diz-te muito sobre as coisas que precisas de saber para transformar o jogo num negócio”, conclui Michal. “Se vês tudo isto e pensas: ‘Não quero fazer isto’, então provavelmente estás no ramo errado.”
A transição de um programador de jogos amador para um negócio F2P
Compreender o que é a economia unitária pode transformar a sua abordagem ao desenvolvimento de jogos «free-to-play». Quer seja um jogador amador, um profissional ou um principiante que está apenas a aprender o que significa «F2P» nos jogos, dedicar tempo a modelar a sua economia unitária é a diferença entre apostar ao acaso e construir um negócio mais sólido.
“Faça muitas suposições e elimine-as, e terá um jogo de sucesso.”
O quadro geral é simples. A execução exige dedicação. Tudo se resume ao esforço de encarar algo como divertido e, depois, transformá-lo num negócio.
Por isso, comece por definir os seus objetivos de receitas e elabore o seu modelo de métricas. Sem dar por isso, estará no caminho certo para um negócio F2P rentável.
Queres aprofundar o assunto? Vê o vídeo aqui.
