フリーミアムアプリのARPPUを増やす7つの方法

1906年、経営コンサルタントのジョセフ・M・ジュランは、ビジネス界で観察した独特の関係性に言及し、「パレート原則」という用語を考案して、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートに敬意を表した。 彼は、分析対象となった企業の圧倒的多数において、売上の80%が顧客の20%からもたらされていることを発見しました。過去100年以上にわたり、この同じ現象は科学、ソフトウェア開発、スポーツ、さらには労働安全衛生の分野でも観察されてきました。 ごく最近では、フリーミアム型モバイルアプリのユーザーの消費行動においても、この現象が確認されている。.

経験豊富なアプリ開発者、特にフリーミアム型のモバイルゲームを配信している開発者たちは、モバイルユーザーベースの収益化において、このパワー法則が新たな極限に達していることを認識しています。複数の調査によると、業界全体の平均コンバージョン率は1.5%から2%の間であり、2回以上の購入を完了するユーザーは半数にも満たないことが報告されています。 これは、コンバージョン率が3～4%前後で推移していた2010年代初頭から大幅に低下したことを示している。それ以来、パブリッシャーは、コンバージョンに至った少数のユーザーからいかにして最大の収益を引き出すかを模索せざるを得なくなっている。収益化の専門家にとっての目標指標は、有料ユーザー1人あたりの平均収益（ARPPU）である。.

フリーミアムアプリのアプリ内課金（IAP）による最終的な収益を算出する上で、ARPPUは極めて重要な役割を果たします。コンバージョンに至ったユーザー数にアプリのARPPUを乗じれば、アプリ内課金の総収益が算出されます。 これに広告収益やEコマースの売上を加算することで、アプリの総売上高が算出されます。コンバージョン率が低下する中、成長マーケティングの取り組みを正味プラスに保つためにARPPUを最大化するよう、収益化の専門家にはかつてないほどのプレッシャーがかかっています。言うは易く行うは難しですが、パブリッシャーが活用できる、一貫して効果的な戦略がいくつか存在します。.

収益上限の撤廃
フリーミアムアプリは、ユーザーがアプリ内課金で使える金額を制限することで、自らの成功を阻害してしまう可能性があります。 パワーロー型収益化を効果的に機能させるには、最も熱心なユーザーが際限なく課金できる環境を整える必要があります。そうしなければ、収益機会を逃すことになり、その不足分を補うためにアプリのコンバージョン率にさらなる負担がかかることになります。特に最近のコンバージョン率の低下傾向を考慮すると、高いコンバージョン率に賭けることは決して理想的ではありません。 こうした設計上の決定は、開発の可能な限り早い段階で考慮すべきですが、事後的に収益の上限を取り除く方法も存在します。ほぼ確実にアプリのコア設計の更新が必要になりますが、後述するように、それが必ずしも悪いこととは限りません。.

自分の時間を大切にする
収益の上限を取り除き、ARPPUを向上させる最も一般的な方法は、「時間」を収益源とすることです。モバイルゲームでは長年にわたり、この手法が採用されており、ゲームのコアメカニクスに徐々に長い待ち時間を設けることで、プレイヤーに「待ち時間を過ごす」か、進行を早めるために使用できるプレミアム通貨を現実のお金で購入するかという選択肢を提供しています。 この戦略は、ユーザーにとっての価値が抽象的であり、仮想のエンゲージメントループを楽しむことに依存するゲームでは十分に機能しますが、コマースやメディアアプリなどの他の分野では、状況がやや複雑になる可能性があります。そのような場合、支出を最大化するためには、幅広い購入オプションを提供することがパブリッシャーにとって最善の策となります。.

提供内容を多様化させましょう
ユーザーに可能な限り幅広い購入オプションを提供し続けることが、熱心なファンに魅力的で収益性の高いショッピング体験を保証する最善の方法です。アプリがメディアコンテンツ、実物の商品、あるいは会員限定のインタラクティブな体験のいずれを提供しているにせよ、提供内容を豊富かつ多様性に富んだものにする方法を見出してください。 季節限定のバックカタログでさえ、ブランドの最も熱心なファンにとっては魅力的なものとなり得ます。注文処理のインフラを管理するパブリッシャーは、製品をできるだけ長く市場に留めておくために、間接費を最小限に抑える方法を見つけるべきです。とはいえ、意思決定を裏付けるための支出データを必ず確保しておくようにしてください。 誰も購入しない商品を棚に置いておく意味はありません。.

コンテンツをどんどん発信し続けてください
熱心なファンであっても、アプリのコア機能に飽きてしまうことがあります。こうした飽きを防ぐためには、積極的なコンテンツ配信スケジュールを設定し、それを確実に実行しましょう。有料ユーザーと無料ユーザーの両方を惹きつけるコンテンツを、バランスよく盛り込むようにしてください。 その内容は、実世界の新商品ラインアップから、モバイルゲーム内の季節限定イベントまで、多岐にわたります。ゲームパブリッシャーの間で「サービスとしてのゲーム（Games as a Service）」アプローチとして知られるこの定期的なコンテンツ更新は、特にユーザーが事前に大規模なコンテンツパッケージを購入できる選択肢が与えられている場合、パフォーマンス指標全般に好影響を与えることが実証されています。 [a]listdaily とのインタビュー, 、ゲーム業界調査会社NewzooのCEOであるピーター・ウォーマン氏は、こうしたシーズンパスが「プレイヤーに初期投資を迫ることで、ゲームへの定着期間を長くする」という点で、リテンション向上にどのように寄与するかを説明した。“

App Storeのアップデートを通じてコンテンツを配信する
新しいコンテンツを、CDNではなくアプリストア経由でアプリのアップデートとして配信すると、ユーザーベースを再活性化できるという追加のメリットがあります。iOSとAndroidの両方に最近自動アップデート機能が追加されたにもかかわらず、多くのモバイルユーザーは依然として手動でアップデートを管理することを好んでいます。 新しいアップデートをリリースすると、ユーザーのアプリストアの「アップデート」セクションにある「承認待ち」のアプリ一覧に、あなたのアプリが追加されます。これは、ユーザーにアプリの存在を常に意識してもらうためのもう一つの手段となり、ユーザーが再ログインして最新機能を試す自然なきっかけを作り出すことで、DAU（1日あたりのアクティブユーザー数）やアプリ内課金の増加につながります。.

大口顧客を称えよう
あらゆる機会を捉えて、最も価値の高いユーザーに感謝の気持ちを伝えましょう。フリーミアム製品を運営する方にとって、高価値ユーザーは最も貴重な資産であり、彼らの関心を奪おうとする他のパブリッシャーは後を絶ちません。 ソーシャルメディアで彼らの実績を紹介したり、ニュースレターに彼らを取り上げたり、プレイテストに参加してもらったり、さらにはリアルイベントに招待したりするなどして、彼らの関与を維持し、特別な存在だと感じさせ続けましょう。最も価値の高いユーザーに対するきめ細やかなサービスは、ほぼ常にROIの向上につながる取り組みです。.

ソーシャルにしよう
最も価値の高いセグメントにスポットライトを当てることは、ユーザーが相互に交流できるようになれば、さらに大きなメリットをもたらします。 ユーザー同士が、たとえ些細なことでも互いに自己紹介できる機会を提供すれば、活気あふれるブランドコミュニティの構築に向けて大きな一歩を踏み出せるでしょう。最も基本的なユーザー間コミュニケーションシステムでさえ、アプリ内でユーザー同士を結びつけ、ARPPUを向上させる行動を支える無数の動機付けをもたらします。.

IAPは、依然としてモバイルユーザーベースを収益化する主要な手段です。現在のあらゆる兆候は、パワーローに基づく収益化が今後も定着し、パブリッシャーがプロジェクトのROIをプラスに保つために、ごく少数の重要なユーザーに依存し続けることを示唆しています。だからこそ、パブリッシャーは早期からARPPUを優先し、リリース後も常にこれを念頭に置いておく必要があるのです。 そうすることで、アプリポートフォリオの最終的な収益が向上するでしょう。.