Thanh Xuân
Ngày 27 tháng 2 năm 2018
Năm 1906, chuyên gia tư vấn quản lý Joseph M. Juran đã vinh danh nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto bằng cách đặt ra thuật ngữ “Nguyên lý Pareto” để mô tả một mối quan hệ đặc biệt mà ông quan sát được trong thế giới kinh doanh. Ông phát hiện ra rằng trong hầu hết các doanh nghiệp mà ông phân tích, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Trong hơn 100 năm qua, hiện tượng này đã được quan sát thấy trong các lĩnh vực khoa học, phát triển phần mềm, thể thao và thậm chí là an toàn lao động. Gần đây nhất, nó đã được phát hiện trong thói quen chi tiêu của người dùng ứng dụng di động miễn phí.
Các nhà phát triển ứng dụng có kinh nghiệm, đặc biệt là những người phát hành trò chơi di động theo mô hình freemium, đã nhận thấy rằng quy luật sức mạnh này đạt đến mức cực đoan mới khi nói đến việc kiếm tiền từ cơ sở người dùng di động. Nhiều nghiên cứu cho thấy tỷ lệ chuyển đổi trung bình trong ngành dao động từ 1,5% đến 2%, với ít hơn một nửa số người dùng hoàn thành hơn một giao dịch mua. Điều này thể hiện sự sụt giảm đáng kể so với những năm đầu thập niên 2010, khi tỷ lệ chuyển đổi dao động quanh mức 3-4%. Các nhà phát hành từ đó phải tìm cách tối đa hóa doanh thu từ số ít người dùng chuyển đổi. Chỉ số mục tiêu cho các chuyên gia kiếm tiền là doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền (ARPPU).
ARPPU đóng vai trò quan trọng trong việc tính toán doanh thu IAP tổng thể cho một ứng dụng freemium. Nhân số lượng người dùng đã chuyển đổi với ARPPU của ứng dụng, bạn sẽ có được tổng doanh thu IAP. Cộng thêm doanh thu quảng cáo hoặc chi tiêu thương mại điện tử để tính tổng doanh thu thô của ứng dụng. Với tỷ lệ chuyển đổi ngày càng giảm, áp lực lên các chuyên gia kiếm tiền từ ứng dụng để tối đa hóa ARPPU nhằm duy trì hiệu quả tích cực cho các nỗ lực tiếp thị tăng trưởng ngày càng gia tăng. Điều này dễ nói hơn là làm, nhưng có một số chiến lược hiệu quả nhất quán mà các nhà phát hành có thể áp dụng.
Bãi bỏ giới hạn doanh thu
Ứng dụng Freemium có thể tự làm hại đến thành công của mình bằng cách giới hạn số tiền người dùng có thể chi tiêu cho các giao dịch trong ứng dụng. Để mô hình kiếm tiền theo luật quy mô (power law monetization) phát huy hiệu quả, những người dùng tích cực nhất cần có khả năng chi tiêu không giới hạn. Giải pháp thay thế là bỏ lỡ cơ hội kiếm tiền, tạo áp lực lớn hơn lên tỷ lệ chuyển đổi của ứng dụng để bù đắp cho sự thiếu hụt. Đặt cược vào tỷ lệ chuyển đổi cao không bao giờ là lý tưởng, đặc biệt là khi xem xét xu hướng giảm gần đây của nó. Mặc dù các quyết định thiết kế này nên được xem xét càng sớm càng tốt trong quá trình phát triển, vẫn có cách để loại bỏ giới hạn doanh thu một cách retroactive. Điều này gần như chắc chắn sẽ yêu cầu cập nhật thiết kế cốt lõi của ứng dụng, nhưng như chúng tôi sẽ giải thích sau, điều đó không hẳn là điều xấu.
Hãy trân trọng thời gian của bạn
Cách phổ biến nhất để loại bỏ giới hạn doanh thu và tăng ARPPU là tận dụng thời gian. Các trò chơi di động đã áp dụng chiến lược này trong nhiều năm, bằng cách tăng dần thời gian chờ trong cơ chế cốt lõi của trò chơi, cho phép người chơi lựa chọn giữa việc chờ đợi hoặc chi tiêu tiền thật để mua tiền tệ cao cấp có thể dùng để đẩy nhanh tiến độ. Chiến lược này hoạt động tốt cho các trò chơi, nơi giá trị cho người dùng là trừu tượng và phụ thuộc vào sự thích thú của họ với vòng lặp tương tác ảo, nhưng việc áp dụng có thể gặp một số thách thức đối với các lĩnh vực khác như thương mại và/hoặc ứng dụng truyền thông. Trong những trường hợp đó, việc cung cấp đa dạng các tùy chọn mua sắm là lựa chọn tốt nhất của nhà phát hành để tối đa hóa chi tiêu.
Giữ cho danh mục sản phẩm của bạn đa dạng.
Giữ cho người dùng của bạn có nhiều lựa chọn mua sắm đa dạng nhất có thể là cách tốt nhất để đảm bảo trải nghiệm mua sắm hấp dẫn và sinh lời cho những người hâm mộ trung thành nhất của bạn. Dù ứng dụng của bạn cung cấp nội dung truyền thông, sản phẩm thực tế hay trải nghiệm tương tác có giới hạn, hãy tìm cách để đảm bảo danh mục sản phẩm của bạn luôn phong phú và đa dạng. Ngay cả một danh mục sản phẩm theo mùa cũng có thể thu hút những người hâm mộ trung thành nhất của thương hiệu. Các nhà xuất bản quản lý cơ sở hạ tầng xử lý đơn hàng nên tìm cách giảm thiểu chi phí vận hành để duy trì sản phẩm trên thị trường lâu nhất có thể. Tuy nhiên, hãy đảm bảo bạn có dữ liệu chi tiêu để hỗ trợ quyết định của mình. Không có ý nghĩa gì khi giữ một SKU trên kệ nếu không ai mua nó.
Tiếp tục cung cấp nội dung
Ngay cả những người hâm mộ cuồng nhiệt nhất cũng có thể cảm thấy nhàm chán với dịch vụ cốt lõi của ứng dụng. Để chống lại sự nhàm chán, hãy thiết lập một lịch trình phát hành nội dung tích cực và tuân thủ nó. Hãy đảm bảo có sự cân bằng hợp lý giữa nội dung thu hút cả người dùng trả phí và không trả phí. Điều này có thể là bất kỳ điều gì, từ dòng sản phẩm thực tế mới đến các sự kiện theo chủ đề lễ hội trong trò chơi di động của bạn. Được biết đến trong ngành xuất bản trò chơi với tên gọi "games as a service", các bản cập nhật nội dung định kỳ đã được chứng minh là mang lại lợi ích cho các chỉ số hiệu suất tổng thể, đặc biệt khi người dùng được phép mua các gói nội dung lớn ngay từ đầu. Trong Một cuộc phỏng vấn với [a]listdaily, Giám đốc điều hành (CEO) của công ty nghiên cứu ngành game Newzoo, Peter Warman, đã giải thích cách các gói mùa (season passes) này giúp tăng tỷ lệ giữ chân người chơi, vì chúng “giữ người chơi gắn bó với trò chơi lâu hơn bằng cách buộc họ phải đầu tư ban đầu.”
Phân phối nội dung thông qua các bản cập nhật của App Store
Nội dung mới, khi được phân phối dưới dạng bản cập nhật cho ứng dụng của bạn thông qua các cửa hàng ứng dụng thay vì qua CDN, mang lại lợi ích bổ sung là kích hoạt lại cơ sở người dùng của bạn. Mặc dù gần đây đã có tính năng cập nhật tự động trên cả iOS và Android, nhiều người dùng di động vẫn ưa chuộng việc quản lý cập nhật thủ công. Việc phát hành bản cập nhật mới sẽ đưa ứng dụng của bạn vào danh sách các ứng dụng đang chờ duyệt trong phần cập nhật của cửa hàng ứng dụng của người dùng. Điều này giúp ứng dụng của bạn luôn được nhắc nhở và tạo ra một con đường tự nhiên để người dùng đăng nhập lại và khám phá các tính năng mới nhất, từ đó tăng cường DAU và chi tiêu trong ứng dụng.
Kỷ niệm những người chi tiêu lớn
Hãy tận dụng mọi cơ hội để khiến những người dùng quan trọng nhất của bạn cảm thấy được trân trọng. Đối với những ai quản lý sản phẩm freemium, người dùng có giá trị cao chính là tài sản quý giá nhất của bạn, và không thiếu các nhà phát hành khác đang cố gắng thu hút sự chú ý của họ. Giữ họ luôn hứng thú và cảm thấy đặc biệt bằng cách đăng tải thành tích của họ trên các kênh mạng xã hội của bạn, đưa họ vào bản tin, mời họ tham gia các buổi thử nghiệm sản phẩm, hoặc thậm chí mời họ tham gia các sự kiện thực tế. Dịch vụ chăm sóc đặc biệt dành cho những người dùng quan trọng nhất của bạn gần như luôn là một sáng kiến mang lại lợi nhuận.
Hãy làm cho nó trở nên xã hội
Tập trung vào các phân khúc khách hàng quan trọng nhất của bạn có thể mang lại lợi ích lớn hơn nữa khi người dùng có thể tương tác với nhau. Hãy cho phép người dùng tự mô tả bản thân với nhau, ngay cả trong những cách nhỏ nhất, và bạn sẽ tiến gần hơn đến việc xây dựng một cộng đồng thương hiệu phát triển mạnh mẽ. Ngay cả hệ thống giao tiếp ngang hàng cơ bản nhất cũng giúp người dùng tương tác với nhau trong ứng dụng và tạo ra vô số động lực để khuyến khích các hành vi tích cực đối với ARPPU.
IAPs vẫn là phương pháp chính để kiếm tiền từ người dùng di động. Tất cả các bằng chứng hiện tại cho thấy mô hình kiếm tiền theo luật quy mô sẽ tiếp tục tồn tại, và các nhà phát hành sẽ tiếp tục dựa vào một số ít người dùng quan trọng để duy trì lợi nhuận dương cho các dự án của họ. Điều này càng khiến các nhà phát hành cần ưu tiên ARPPU từ sớm và luôn đặt nó lên hàng đầu ngay cả sau khi ra mắt. Kết quả kinh doanh của danh mục ứng dụng của bạn sẽ được hưởng lợi từ điều này.
